Perché il marketing del passaparola è un potente strumento per trovare nuovi clienti?
Ti stai domandando come dare nuovo slancio alla tua attività? Il marketing del passaparola è il segreto che può aiutarti a far diventare virale il tuo business.
Nonostante l’avvento di Internet e dei social media, il passaparola resta infatti uno degli strumenti più importanti ed efficaci, soprattutto online. Le opinioni dei clienti contano e si diffondono velocemente tra potenziali acquirenti: se in passato questa forma di raccomandazione poteva raggiungere un pubblico limitato, oggi grazie ai nuovi mezzi di cui possiamo disporre, è possibile arrivare a milioni di consumatori.
Come funziona il passaparola lo sappiamo tutti. Quando dobbiamo decidere se fidarci di una pubblicità o del consiglio di qualcuno che conosciamo, spesso optiamo per la seconda opzione. Il motivo è abbastanza semplice: sappiamo con chi stiamo parlando. È un meccanismo naturale, che semplifica e orienta i processi decisionali e che è alla base di molte strategie di marketing e che si adatta facilmente ai nuovi mezzi di comunicazione.
Passaparola come strumento di marketing: i numeri del successo
Uno studio condotto nel 2015 da Nielsen, intitolato “Global trust in advertising“, ha brillantemente dimostrato l’efficacia del marketing del passaparola. Oltre 30.000 consumatori in 60 Paesi, inclusa l’Italia, sono stati intervistati per analizzare il loro atteggiamento nei confronti della pubblicità.
Lo studio ha esaminato sia i contenuti veicolati attraverso i canali interni dei brand, come sito internet e newsletter, che i messaggi diffusi sui media esterni attraverso la pubblicità a pagamento su siti web, radio, tv e giornali. Ha anche analizzato gli “earned media”, ossia le conversazioni e i passaparola sia online che offline.
I risultati hanno rivelato che per 8 persone su 10, ovvero l’80% degli intervistati, la forma di pubblicità più efficace è quella che arriva dalle persone conosciute.
Tale fiducia è stata confermata anche online, dove il 66% degli intervistati ha dichiarato di credere alle opinioni pubblicate da altri utenti che parlano di vantaggi e svantaggi di un prodotto o servizio.
Il passaparola si conferma quindi una potente leva persuasiva, capace di influenzare le decisioni di acquisto.
Come funziona il passaparola nell’era del digitale?
La versione 2.0 del word of mouth marketing (WOMM), o passaparola tradizionale, si manifesta attraverso post sui social, i video tutorial, le recensioni sui blog, le opinioni e i commenti sui forum o sugli e-commerce.
Le parole in rete hanno un peso, tanto che si parla di “reputation economy” per definire un mercato influenzato dalle conversazioni su un brand o su un prodotto.
Ma qual è esattamente la correlazione tra reputazione e valore economico?
I potenziali clienti, prima di effettuare un acquisto, cercano informazioni e leggono le recensioni degli altri acquirenti. I clienti soddisfatti si trasformano così in mezzi di promozione di un brand, aiutano a costruire la buona reputazione di un’azienda e aumentano la sua visibilità.
Diverso è invece il caso dei clienti insoddisfatti che sono pronti a raccontare la loro esperienza negativa. Naturalmente, se dell’azienda si parla in modo negativo, la tendenza dei potenziali nuovi acquirenti sarà quella di rivolgersi alla concorrenza.
Per costruire la buona reputazione di un’azienda, è quindi fondamentale incentivare il passaparola positivo e trasformare i clienti in veri e propri sostenitori del brand.
Come aumentare clienti con passaparola in 5 step
Alcune strategie di marketing sono appositamente finalizzate a far parlare le persone di prodotti o servizi, incoraggiando la condivisione di opinioni, specialmente positive.
Ecco come aumentare i sostenitori del brand:
- Aumentare le recensioni positive. La prima cosa da fare è chiedere ai clienti soddisfatti di lasciare una recensione che sarà poi visibile nei commenti dell’e-commerce o sulla pagina social dell’azienda. Un buon numero di recensioni favorevoli accresce la fiducia nel brand e stimola il meccanismo psicologico della validazione o testimonianza sociale incoraggiando altre persone a dare fiducia alle opinioni espresse. Il momento più adatto per chiedere al cliente di dare la sua opinione è a transazione appena conclusa, quando è maggiormente motivato a farlo. È bene fornire istruzioni chiare e, se necessario, inviare una bozza di esempio.
- Offrire esperienze personalizzate. Un modo per incentivare il passaparola è regalare esperienze ai clienti. In un negozio si potrebbero ad esempio organizzare giornate a tema, offrendo la possibilità di provare i prodotti o sottoporsi a trattamenti. Tali iniziative sono utili ad aumentare la cerchia dei contatti partendo dai clienti abituali. Per raggiungere altri potenziali clienti basta documentare l’evento con foto e video per pubblicarli sui profili social del negozio e su gruppi tematici. Ecco quindi che al passaparola tradizionale si associa quello mediatico.
- Collaborare con gli influencer. Le persone con un seguito significativo sui social media possono influenzare scelte di acquisto di altri. Per incrementare la visibilità dell’azienda o far conoscere un prodotto, è necessario individuare gli influencer attivi nel proprio settore di riferimento e inviare loro campioni gratuiti o inviti a provare un servizio in cambio di pubblicità sui loro canali sotto forma di post, articoli o video.
- Sfruttare il viral marketing. Veicolare contenuti originali e coinvolgenti aiuta a creare un’immagine positiva dell’azienda. Video, meme, gif sono solo alcuni esempi di contenuti accattivanti che facendo leva sulle emozioni spingono le persone a condividerli in modo spontaneo.
- Gestire le recensioni negative. Avere un ampio numero di recensioni positive, permette di gestire meglio quelle negative che possono passare in secondo piano. Rispondere sempre in modo educato ai clienti insoddisfatti e offrire loro l’opportunità di provare nuovamente il prodotto o il servizio.
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Le strategie di marketing che possono incrementare il passaparola positivo sono davvero molte, l’importante è individuare quelle che si adattano meglio al target di clientela da raggiungere.
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